В вашей компании уже есть всё для видеомаркетинга. Если вы думаете, что снимать нечего и нечем, то вы глубоко заблуждаетесь. В этой статье мы попробуем вас переубедить: покажем, как ноутбук, айфон и “зеркалка”, и снятые на них, казалось бы, обыденные вещи, сдвинут с места ваши B2B-продажи.
Аналитики из «Форестер» узнали, насколько хорошо компании используют видео в маркетинге. Основная проблема — руководители не знают, что снимать и кого привлекать к этому процессу. В отчете эксперты рассказали об источниках видео и способах его распространения. Мы разобрались в исследовании, взяли самое вкусное, разложили по полочкам и дополнили своими советами. Bon Appétit!
Ведем клиента по воронке
В сегменте B2B сделки обычно не происходят в одно касание. Клиент не приходит к вам как в супермаркет, чтобы пробить кефир на кассе. Он ходит по Вашему сайту, как по автосалону, выбирает комплектацию, терзает менеджеров вопросами и всячески проверяет Вас на прочность. Потому что кефир простоит в холодильнике два-три дня, а сотрудничество с клиентом может длиться годами.
В долгих продажах у клиента есть жизненный цикл: от знакомства с брендом до тех пор, пока он не начнет рекомендовать вас партнерам. На каждом новом шаге клиента нужно «прогревать», чтобы тот не потерялся.
Воронка строится в три этапа: предпродажа, продажа и удержание. Весь путь клиент должен ощущать, что вы идете рядом с ним. Если вы выбрали правильную аудиторию, то это присутствие не будет раздражать. Клиент потенциально понимает, что получит пользу от сотрудничества.
Для каждого этапа есть свой формат. Сначала вирусный ролик попадается на глаза руководителю. Затем руководитель вспоминает о вас и ищет сайт, где его уже ждут отзывы, небольшие видеопрезентации и пояснительные видеоролики. Потенциальный партнер постепенно спускается по видео воронке к первой сделке.
Когда «ловушки» расставлены грамотно, и клиент получает свою порцию видеоконтента дозировано, процесс вовлечения проходит постепенно. Когда такой потенциальный клиент станет партнером — уже вопрос времени.
Показываем неочевидное
Разберем способы создания видео для вашей компании. Они делятся на те, которые вы можете использовать прямо сейчас и те, для создания которых нужно привлечь сотрудников или фрилансеров. Но все эти форматы без большого бюджета — как раз то, что нужно для начала, так как для полноценного видеомаркетинга понадобится хорошая команда.
Начнем с форматов, где нужен только ноутбук, вебкамера и браузер.
Вебинары. Если вы проводите обучающие вебинары, обязательно пишите трансляцию. Видео с онлайн-встречи можно упаковать в статью или нарезать на короткие ролики и выложить в соцсетях. Записи с вебинаров войдут в стратегию обучения ваших клиентов и подогреют их интерес.
Вот, например, три сервиса, где можно провести вебинар. Где-то бесплатно, а где-то за несущественные вложения.
Скринкасты. Иногда для видеомаркетинга даже не нужна камера. Если у вас есть сервис или приложение, по которому пользователи задают много вопросов — запишите скринкаст. Из скринкаста можно нарезать гифки для соцсетей или добавить скриншоты в презентацию.
Для видеомаркетинга не нужна камера
Например, клиенты сервиса почтовых рассылок постоянно обращаются в техподдержку и спрашивают, куда нажать, чтобы добавить новую базу подписчиков. Специалисты загружены, растет время ответа.
Скринкаст отдельных действий в приложении разгрузит техподдержку. А анимацию можно выложить в соцсетях или использовать во внутренних документах.
Идём в поле
Теперь поговорим о форматах, для которых не требуется сколько-нибудь серьезная подготовка, а всё необходимое можно найти прямо в офисе. Начните с инициативных сотрудников, наберите парочке своих любимых клиентов, или выпросите 5-10 минут времени у руководителя. Эти нехитрые действия полностью себя окупят.
- Видео с мероприятий. Камеру можно найти в каждой компании: «Айфон» у менеджера или «зеркалку» у девочки-администратора. Отправляем сотрудника на конференцию и просим его сделать короткий видеоотчет. Вы даже не заметите, как половина готового видеоролика на Ютуб, поста для соцсетей или статьи уже будут готовы.
- Пояснительные видеоролики. Выделите специальное предложение или функцию в сервисе, которая поможет вашим клиентам, и запишите короткий видеоролик. Расскажите, в чем суть предложения, как пользоваться сервисом и чем он поможет улучшить жизнь. Говорите коротко и конкретно, рассказывайте как можно больше о преимуществах.
- Отзывы. Наверняка у вас есть довольные клиенты, у которых вы еще не узнавали: понравилось им с вами работать или нет. Позвоните им, узнайте, как идут их дела, и попросите выделить 10-15 минут времени, чтобы записать короткий видеоролик. Клиенту необязательно выезжать к вам или принимать вас у себя. Достаточно будет фронтальной камеры телефона или вебкамеры на ноутбуке. Попросите записать короткое сообщение и прислать его через мессенджер.
Чтобы получить хороший звук при записи отзыва на телефон, возьмите наушники с встроенным микрофоном. Подойдут от «Айфона» или любые похожие.
Если записываете на микрофон в профессиональной камере, постарайтесь добиться полной тишины вокруг. Шум печатающего принтера или разговоры коллег у кулера создадут помехи.
Где выкладывать с пользой
Когда видео уже готовы и лежат в папке на рабочем столе, встает вопрос — а куда его выложить, чтобы привлечь внимание аудитории. Многие бегут сразу на Ютуб, или отправляют в рассылку. Но подходить к распространению ролика нужно так же, как и к его созданию: подумать, проанализировать, сравнить.
- На Ютубе. Лучше заводить канал, когда уверены, что будете вести его регулярно. На этой площадке уже сложилась своя аудитория и способы восприятия контента. Аудитория подписывается и ждет обновлений на канале: если ролики будут выходить раз в пол года — это вызовет только раздражение.
- В Инстаграме. Подходит для коротких роликов. Например, можно выложить бэкстейдж с мероприятия или моменты из жизни компании: как вы общаетесь с партнерами на совещаниях или готовитесь к выступлению на конференции.
- ВКонтакте и Фейсбуке. В соцсетях хорошо заходят короткие ролики до минуты. У себя в группе можно выложить скринкаст или пояснительный видеоролик. В Фейсбуке лучше запустить небольшое платное продвижение, чтобы запись увидели больше людей. Если этого не сделать, алгоритмическая лента, скорее всего, порежет до 80% просмотров.
- На сайте. Тут нужно быть аккуратнее. Если видео получилось хорошего качества: камера не трясется, звук не скрипит, есть хотя бы какая-то обработка, то можно опубликовать его на страницах сайта. Но для главной страницы лучше воспользоваться услугами профессиональной команды, потому что сайт — это лицо компании.
Итак, теперь вы знаете, что на каждом этапе B2B-продаж есть свой формат видео: от вирусного ролика до обучающего вебинара;короткое сообщение о специальном предложении выделит вас среди конкурентов; отзывы от клиентов — крайне эффективная штука; а также не забывайте — короткие ролики выкладывайте в соцсети, обучающие видео на Ютуб, а для ролика на сайт лучше обратиться к профессионалам.
Удачи в бизнесе и успешных продаж!